不動産を早く高く売るために売主が始めに知るべき５つのこと
①買取業者を知る
時間的な制約がない方は仲介業者を通して一般買主を探してもらうのもいいでしょう。タイミングと運次第で高く売れるかもしれませんし、売れ残って価格を下げざるをえないかもしれません。しかし、早期売却の必要性のあり、そんな悠長なことをやってられないという方にとっては、買取業者に買い取ってもらうのが現況では最適です。彼らの仕事領域を10文字以内で表すなら物件早期現金化商売です。買取業者とは、中古住宅を買取り、リノベーションを施して付加価値を付け、再販する業者のことです。彼らも商売ですので物件を素早く入手して施工し付加価値をつけて販売する必要があります。目の前に売主物件があるならば、すぐに買取に取り掛かってくれます。彼らに売却すれば瑕疵担保責任という売主にとって売却後最大のリスクを免れることができることも大きなメリットです。デメリットは買取業者には再販コストがかかるので一般買主よりも安い買取価格になってしまうことです。よく買取価格は一般買主価格の７割だと言われていますが、それは彼らの施工するリノベーションの付加価値を算入していません。理論的には、リフォーム代を除く再販コストは、彼らの利益を含めて１5％未満です。15％を超えると買取業者は他社との競争に勝って物件を取得できません。ですので買取価格は一般価格にくらべて85％を下ることはないでしょう。この計算の詳細はまた後日記事に書きます。
②売出価格と買取価格の違いを理解する
査定後に仲介業者が提示するのはあくまで売り出したい希望価格（＝売出価格）で、実際に今買ってくれる価格（＝買取価格）ではありません。この違いをまず頭に入れて、混同しないようにしてください。
③買取価格を理解する
私もかつて買取業界に籍をおきました。買取業界は今や過当競争で、完全な売り手市場です。彼らは競合の少ないかつてのようにぼろ儲けはできません。各社必至になって買取物件を探し、物件があれば、自社想定利益を削れるだけ削って競合他社との勝負に出ます。そうしないと物件が買えない時代だからです。さらに売主の魔法の言葉によって彼らは本気の買取価格を出してくれます。競売形式でその物件に強みを持つ主だった買取業者達に査定を依頼すれば、即時に現況で最高値の買取価格が出てきます。
④仲介業者が得る手数料は３％ではなく６％だと知る
手残り金を最大化するためには、ここが一番重要なポイントです。成約価格と売主の間の中間コストを限りなくゼロに近づけるためには、直接取引が最適です。しかし、不動産業界の経験がない売主がそう簡単にできるものではありません。そこで売主は仲介業者を利用するのですが、彼らは売買成約時に成約価格の3％+6万円を手数料として売主と買主から受け取ります。売主は気づきませんが、買主が払う仲介手数料の分も成約価格は下がっているのです。つまり６％+１２万円を結果的に売主が負担していることになるのです。これが古来からの不動産売買における不可侵領域です。不動産売買においてはほぼもれなくこの目に見えない６％もの手数料が売主利益からひかれ仲介業者の手に渡っています。理由は仲介業の高コスト体質にあります。仲介業という仕事は人的資本によって成り立っているので人件費がかかる+駅前の好立地に出店しているので賃料が高いつまりは売主からの６％の手数料収入がないと成り立たないのです。しかし売主にとっては、業界の事情によって高い手数料を取られ続けるのはたまったものではありません。私は、あらゆる無駄を省いてスリムに仲介事業を行うなら、従来６％もの売主負担を１％にすることが可能だと考え、１％が現代において適正な手数料だと考えます。契約の透明性と安全を担保し、手数料を最大限下げることが、これからの売主が最も関心をおくべきところで、当社にとっての目標でもあります。
⑤仲介業者やネット査定サービスを利用して価値を知る
当ブログは仲介業者の本質を暴くものですが、彼らのサービスを利用することを否定するものではありません。情報を取捨選択できる方は相場感も含めてまずは彼らから色々教えてもらうことをお勧めします。大切な売主なのでいたれりつくせりで教えてくれるはずです。成果報酬なので成約しなければ手数料も発生しませんので遠慮せずに色々聞いちゃいましょう。しかし、その時に気をつけるべきは、「いくらで売り出すか」（売出価格）ではなく「今いくらで売れるか」（買取価格）を聞き出すことです。いきなりの訪問でこう聞いて彼らが即答できる価格は買取価格の一割引*がいいところでしょう。逆に考えるなら、その価格の一割増しがだいたいの買取価格と言えます。それでも複数社から聞いてみれば相場感はなんとなく掴めるはずです。それが面倒な人は「イエイ」という査定サイトもあります（リンクを貼ると、よくあるやらせ業者だと思われる可能性があるので敢えて貼りませんのでググってみてください）このサービスを使えば家にいながら買取価格（これも同様に一割引程度に考えた方がいいです）を知ることができるので、手始めにぜひ利用したいサービスです（査定額を教えてくれるだけなので、中間コスト削減に役立つサービスではありません。あくまで相場感をつかむために利用してください。ちなみにこのネット査定サービスが誕生した事で売主の利便性は上がりましたが業界内には弊害が生まれています） 売主利益を守るためには、まず自身の物件の価値を知ることが大切と思いますので、言い方は悪いですがただで使えるものは使わせて頂いて、少しでも手残りが多く・リスクの少ない売却にしましょう。
*なぜ一割引かれるのかというと、仲介業者もあなたの本気度を観察しているからです。冷やかしにすぎないかもしれない一見客にむやみな数字を出して言質をとられるわけにはいかないので当たり障りのない数字を出すしかないのです。いい数字を引き出すためにはあなたの魔法の言葉で本気度をアピールしなければなりません。これはまた別の記事で。
