【仲介業者の心理】本当の交渉力とは

以前も書きましたが、いわゆる口達者で交渉力のある仲介業者が売主に利益をもたらすのではなく、下手すると売主にとって危険を伴う可能性もあります。不動産売買現場の買主・売主・仲介業者、それぞれの立場を簡単に表すとこうです。

買主：安く買いたい

売主：高く売りたい

仲介業者：成約して、規定の手数料を取りたい（あわよくば多く取りたい）

売主買主間ですでに矛盾が生じていますが、

視点を上げて市場全体で見ると、経済原理が働き、需給バランスによって価格は均衡しています。

すでに売主物件の大体の市場価格は弾き出されているのです。

「市場価格は○○○です」で売主買主が納得するなら問題ないのですが、それでもまだ両者の希望価格が一致しない場合、仲介業者はこう動きます。

買主に対して：希望よりなるべく高く買わせる

売主に対して：希望よりなるべく安く売らせる

自分自身：希望通りの手数料を手にする

これがいわゆる業者の交渉力です。こうすれば、成約の可能性は高まります。更に言えば、手数料収入を還元することがでいれば、客も「そこまで身を削ってくれるんだったら仕方ないか」と納得してくれる可能性が高まります。そもそも客の不審は、不動産会社の手数料の高さに起因しているところが大きいからです。しかし、会社の規定で手数料値引きを禁じられている多くの仲介業者は、仲介手数料を下げて客に還元することができません。結果的に売主買主どちらか、もしくは両方に泣きを見てもらうしかありません。客の目線から言わせてもらえば、日ごろ政治に対しても感じること同様、自分の取り分は何があっても確保しておいて偉そうに客にものいってるんじゃねえってことです。

不動産自体の価値が既にきまっているんだから、売主・買主・仲介業者の得る利益総額も確定しているのです。本当の意味で交渉力がある業者というのは、売主・買主・仲介業者の利益のバランスを取って、客を納得させることができる業者だとおもいます。自身の高い手数料に決して手をつけない業者には、少なくとも私は納得させられません。

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